“双11”是一个to C消费者的购物节，但也是一个B2B技术服务的狂欢节日。截至11月11日24时，阿里云分销合作伙伴“双11”销售额同比2023年“双11”实现两位数增长。然而，分销伙伴的价值远不止如此，它们不仅是渠道网络普及的扩展，还是市场需求反馈的枢纽，更是产业升级创新的核心要素。
在此背景下，至顶科技走访了小牛云、乘云科技、驻云科技、鼎 云、创云科技、典名科技一共6家阿里云分销伙伴，挖掘中国云计算产业最具韧性和最具活力的分销生态群像。
本文为【阿里云和Ta的朋友们】“双11”专题报道系列内容第四篇。
2024年11月6日上午，28位穿着醒目的“双11”红色“战袍”的人爬上了紫金山顶。远处可见玄武湖的粼粼波光、交错纵横的新庄立交桥宛如城市的血脉，向下望去，紫金山全景和南京市貌尽收眼底。
这一刻，是鼎 云与阿里云跨越9年的顶峰相见。
把时间拨回2016年，彼时是云计算发展势不可挡的一年。根据Gartner的数据，全球IaaS（基础设施即服务）公共云市场在这一年增长了31%，市场规模达到221亿美元。全球云计算市场已经形成3A格局：亚马逊AWS、微软Azure和阿里云Alibaba Cloud。
图：2015-2016年全球IaaS公共云市场份额 | 来源：Gartner
虽然阿里云当时市场份额仅为3.0%，但增速却高达126.5%，远超亚马逊和微软。而在中国，阿里云在IaaS市场上占据着绝对的领导地位。
2016年，正值阿里云成立第七年。这一年，阿里云飞天操作系统入选了2016世界互联网最有代表性的15项科技创新成果。同年“双11”，阿里云全天销售收入超过了1.9亿元，相当于24小时卖空一座超大规模的数据中心。
在这令人瞩目的销售额中，有一笔来自黄阿敏领导的团队。那是他们首次参加阿里云“双11”，实际销售额比阿里云原定的指标高出了两倍，完成率在全国合作伙伴中排第一。
事实上，这场胜利更像是一次惊蛰后的苏醒与蜕变。
惊蛰：苏醒的起点
2016年的“双11”，对于黄阿敏团队来说，是扭转乾坤的一战。在此之前，他们的业绩甚至处于倒数。
2016年黄阿敏团队备战双“11”
那时，黄阿敏所在的公司主营联想服务器分销，正值阿里云建立分销合作伙伴体系。偶然的机会，她接触到了阿里云，并尝试与阿里云合作分销业务。
据她回忆，当时大家谈起云，都有点摸不着头脑，许多同行对云计算持怀疑态度，甚至排斥。“但国际上AWS已经发展得很好了，虽然不像传统IT硬件设备分销，有实物产品可以拿去销售，但我就是觉得要尝试一下。”
由于原公司有联想这块大业务，对阿里云支持薄弱，她只好带着6个大学生组建了一个“草台班子”。这6人团队的组建，还是出于阿里云的要求——需要6名电销人员，可以没有太多经验，但要好学、愿学、肯学。
令人意想不到的是，就是这支初出茅庐的团队，在半年后的“双11”中取得了耀眼的成绩。
当时，由于“双11”期间的降价可能会降低分销商的佣金，许多分销商更倾向于让客户在非“双11”下单，以确保利润。但黄阿敏却有不同的想法，“我很愿意让客户享受到优惠，最重要的是能通过‘双11’把原来还在观望的客户拓展进来。”
事后总结，她把那场成功归为两点：一是站在客户的视角，二是相信阿里云的决策。这个理念贯穿了团队此后的9年。直到现在，许多老用户依然习惯在双11前找她做业务规划。
然而，这场胜利的喜悦并未持续太久，一场突如其来的变故降临了。
在团队业务刚有起色时，公司却因资金链断裂破产了。被收购后，黄阿敏所在的部门被解散，原来的商务、财务人员也一起失去了岗位。
面对突如其来的困境，商务总监给她指了一条路：“你看我们这些人，业务、商务、财务都有了，阿里云的业务很好，我们可以自己成立一家公司做。”
黄阿敏与家人商量后，决定把家中的两套房子留一套自住，另一套拿出来作为创业资金。就这样，她带着团队，义无反顾地投入了创业的洪流。“其实那套房子并没有用上，但当时的确做好了最坏的打算。”她回忆。
创业之初的艰辛可想而知。6个大学生，一个简单的办公室。摆在他们面前的，不仅是资金和资源的匮乏，还有对未来的不确定。
图：2016年鼎 云初始团队
但不管怎样，2016年底，这支“草台班子”有了正式的名字——鼎 云。正如惊蛰时节的春雷，唤醒了沉睡的万物。黄阿敏和鼎 云，也在云计算的浪潮中觉醒。
多年来，黄阿敏内心最感恩的一件事，就是在他们最困难的时刻，阿里云没有因为他们的渺小和落魄而取消合作，反而一直给予机会和支持。
九年里，鼎 云一直All in阿里云，这是时间积攒下来的厚重情感。“简单相信，傻傻坚持”，黄阿敏用这八个字来概括鼎 云的内核。总之，2016年她登上了那趟云计算的列车，崭新世界的风华已经露出了一角。
2008年，马云找到王坚，决心建立阿里巴巴自己的云计算系统。
2012年，人们对云计算仍存疑惑，马云对着阿里巴巴集团的所有人说：“我每年给阿里云投10个亿，投个十年，做不出来再说。”
2016年，黄阿敏28岁，她带着小团队，开始了云计算领域的探索。阿里云的同事形容她，就是“一个小姑娘戴个眼镜，个子小小的，但是能量还蛮大”。
从此，两条线交汇在一起。阿里云早年技术理想主义的悲壮氛围已经消散，鼎 云初生牛犊的热血奔涌而起。最终，所有的付出都迎来了回报。
今年，鼎 云搬进了新的办公地点。傍晚时分，黄阿敏站在落地窗前，九年来的点点滴滴在她的脑海中一一闪过。一念执着走到今天，未来尚未可知，但有一件事她确信无疑，那就是会一直和阿里云携手走下去。
图：2024年鼎 云公司乔迁合影
春分：在云计算的旷野恣意生长
“您好，我这里是阿里云授权服务中心，可以为您提供云计算服务。”
“你是阿里云的？正好，我有个需求，能帮我看看吗？”
2015-2016年是云计算的蓝海时期，虽然很多人仍感到迷茫，但已经有不少客户开始尝试，没用过的也希望一探究竟。在鼎 云团队刚涉足云计算的那一年，他们就亲历了人们从最初的排斥到逐渐接受的转变。
黄阿敏回忆道：“那时候，打电话给客户，只要提阿里云三个字，客户就愿意见你。而且见的对象不再只是IT负责人或运维负责人，甚至可能是公司的一把手或二把手。”
彼时，鼎 云的身份是阿里云（区域）授权服务中心。黄阿敏将其比喻为汽车4S店，她对公司的定位十分清晰：一是帮助阿里云在区域内推广；二是提升客户对服务的体感和售后满意度；三是将阿里云的技术能力真正渗透到每位客户，为客户业务增长助力。
图：黄阿敏作为授权服务中心伙伴代表参加2017年阿里云生态合作伙伴启动会
虽然名为“授权服务中心”，但最初的服务内容很单薄，主要还是以分销转售为主。阿里云会将官网上30天未有消费的用户线索分发给该区域的授权服务中心，他们再通过拨打电话的方式，协助阿里云寻找潜在客户。黄阿敏曾在外资保险公司有五年的经验，过往对电销业务模式的了解派上了用场。
某天，他们给一家大型国资企业拨打了电话。对方未接听，傍晚六点左右回拨过来，了解情况后说：“你们是阿里云的？那就过来聊聊吧。”
第一次拜访这么大的企业，黄阿敏难免紧张，她特地拉上了阿里云的客户经理一同前往。三方落座后，对方的第一句话就把俩人说懵了：“我们每年的信息化预算有好几个亿。”
也正是这通电话带来的机会，奠定了后来双方长达九年的合作关系。鼎 云最初只是单纯的云服务伙伴，后来发展到双方拥有产研共创团队，业务合作不断深入。
黄阿敏感慨道：“其实不是谁有能力打开市场，一定是市场有这样的需求，正好你又做这件事，恰巧碰在了一块。”
总之在创业初期，他们就是通过电销、地推，不停地手打电话，脚跑客户，一步步打开了市场。
创业维艰，成功必然是多种因素的综合结果。鼎 云在南京成立，刚好2017至2018年，江苏省大力推动“企业上云”，促进工业互联网产业的发展。
那时候出台了很多政策。2017年4月，江苏省经信委联合阿里云启动实施首批江苏“1+30+300”工程，推动云计算、大数据、物联网和工业智能技术在江苏省内企业广泛应用。同年12月，江苏省经信委发布了《加快推进“企业上云”三年行动计划的通知》，明确指出到2020年底，新增“上云”企业10万家。
这些政策极大加速了江苏企业上云的步伐，当时负责阿里云江苏区域服务的鼎 云，也是最大的受益者之一。
为了落实政策，经信委对阿里云提出了要求，深入各地市、甚至县级市，宣传企业上云的价值。
鼎 云的大本营就在南京，于是，阿里云找到黄阿敏，希望鼎 云能够去往江苏各地进行宣讲。黄阿敏欣然接受，她认为这是一个让更多本地企业认识鼎 云和阿里云的机会，也是一次提升团队能力的契机。
图：黄阿敏在2018年阿里云城市服务商招募会做主题分享
2018年，鼎 云团队走遍江苏各地，从原本的1V1电销，通过宣讲面向了更多企业。这不仅加深了团队对云计算的理解，也使得他们从幕后走向台前。不仅业务领域得到拓展，链接的客户层级也往上进了一步。
春分时节，万物生长。在时代机遇和政策的东风下，鼎 云在云计算的旷野破土而出，恣意生长。
芒种：播下技术转型的希望
鼎 云遇到的第一个真正的瓶颈，是在2019年。
那时，鼎 云进行了大量技术投入，却迟迟未见成效。团队中出现了不同的声音，有人选择离开。继续投入技术还是回归只做分销？在这个分岔路口，他们进退维谷。
如果只做分销业务，从6000万做到一个亿，再到1.5亿，将技术投入的成本收回，以折扣方式回馈客户，看似是一条更光明的道路。
只是......黄阿敏记得清楚，2015年初涉阿里云时，他们就被“灵魂拷问”过一个问题：“你的核心竞争力在哪？”如果只做分销转售，完全依附于阿里云，何谈核心竞争力？
“宁当槐树生，不作菟丝花”。那天，会议室里的讨论持续了很久，最终，大家达成共识：咬牙坚持，走技术服务的路。
图：鼎 云会议培训场景
从那以后，他们再没有纠结于技术投入的问题，坚定前行。正如芒种时节，播种新的希望，等待未来的收获季节。
2019至2021的三年间，鼎 云成功地从单纯的分销商转型为技术服务商。
随后，鼎 云进一步建立起平台服务，陆续研发了CRM、网络监控平台、视频监控平台等产品，其中最核心的是今年推出的鹰视应用智能运维平台。该平台通过全栈实时的性能管理与大数据智能运维，帮助企业完成上云前后的全链路监管。
据黄阿敏介绍，这款产品结合了鼎 云10年云计算运维经验，团队在大数据运维基础上研发了云运维模型，能快速发现问题，提供根因分析，并结合过往案例给出解决问题思路。
“平台完全原生于阿里云，我们和阿里云多个技术团队密切沟通，阿里云团队在云监控、应用实时监控服务、网络等额外给我们提供接口服务，帮助我们更好地完善产品能力。”黄阿敏说。
夏至：跃进新的疆土
2021年至2022年间，鼎 云又迎来了两件大事。第一件是受芜湖市政府招商邀请，在安徽芜湖成立了分公司。
图：2022年安徽鼎 云成立
当时，芜湖作为华东的核心枢纽，正大力推进“东数西算”工程，但缺乏配套的服务企业，邀请鼎 云前往芜湖助力产业升级。起初，团队一心想守好江苏的一亩三分地，觉得在没有服务好江苏本地的企业前，没有心力服务安徽的企业。多次沟通后，鼎 云终于动心了。
结果自然是厉兵秣马、开疆拓土。如今，只要在芜湖市“东数西算”相关的大型政府汇报中，鼎 云都会作为产业配套服务公司出现。
彼时黄阿敏还明白了一点：邀请他们去芜湖，不仅仅因为是阿里云的代理商，而是他们能提供产业升级的配套服务。阿里云一直强调的伙伴要具备自己的核心竞争力，看来他们已经具备了。
2021年，中国企业全球化风起云涌，出海玩家增多，并且线上化趋势越来越明显。鼎 云在那两年做的另一件大事，就是出海。
那段时期，国内互联网企业业务出现了一定程度的萎缩。有客户对黄阿敏说：“我们要去海外发展了，你要不要在海外注册一家公司，我们还能继续合作。”
客户出海，自己要不要跟？起初还是想守着现有的地盘，但眼看着越来越多的客户走向全球化，黄阿敏坐不住了。
她直奔北京的阿里云国际事业部，得到的回复是，“你是第一个说要做国际云的伙伴”。那时候阿里云在马来西亚有公司，可以直接签约。就这样，黄阿敏注册了马来西亚公司，成交的第一单是小程序游戏出海。
如今，鼎 云已经在江苏、安徽、香港以及海外的马来西亚、新加坡设立了五个分支机构。看似“步步为营”，其实更多是顺势而为，始终跟着市场的变化和客户的需求走。据统计，自2016年成立至2024年，鼎 云每年的业绩增长速度均保持在150%左右，2020年破亿。
秋分：收获的季节
时针拨进2024年。
10月30日的晚上，黄阿敏带着一部分团队人员来到阿里云杭州云谷园区总部，在阿里云为其提供的专属作战室备战“双11”，其他成员则坚守在南京大本营。
图：2024年“双11”鼎 云两地团队“云合影”
夜幕低垂，城市的喧嚣渐渐退去。当时针与分针在午夜12点重合的那一刻，鼎 云成功拿下了阿里云全国客户首单。
几天后，一个刚入职不久的员工兴奋地跟黄阿敏说，“敏姐你知道吗？那天晚上我们抢到了首单，帮客户完成所有服务配置后，大家并没有马上离开，而是开心地聊了很久。”
为了庆祝这一胜利，鼎 云和阿里云联合组织了一次团建，一起爬紫金山。
图：鼎 云与阿里云团队紫金山顶团建
站在紫金山顶，天空湛蓝、万里无云，而这一行人所代表的国内云计算行业从业者，他们肩头的那朵云，正推动着移动互联网历史的车轮滚滚向前。
后记
2020年，疫情在全球蔓延，街道萧瑟冷清。人们都待在家里，工厂停摆，企业接二连三地倒闭。
那年，黄阿敏32岁，连续几天没有睡好的她，接到了阿里云同事打来的问候电话。
“你这边还好吗？公司还能不能撑得住，需要我们帮忙做什么吗？”
“我们组织了线上赋能培训，还有客户服务的应急响应方案，让员工参加吧。要让大家有信心，疫情结束后很快就能重返工作岗位。”
那个时刻，黄阿敏的内心忽然变得从容，因为她看到鼎 云和阿里云都正意气风发。
本文链接：http://www.xihao.site/showinfo-1-61633.html摘得“双11”首单，鼎云跨越9年顶峰相见 原创
